前段时间，艾瑞咨询发布了《2019年中国轻医美消费趋势研究报告》，2020年用户规模将达1520万人，未来或成变美“第一选择”。

与华熙生物、昊海生科并称为“玻尿酸领域三龙头”的爱美客即将登陆资本市场。9月17日，公司开始新股申购。在新股询价结果均较为低迷的时期，为何爱美客仍然能够获得较高估值和机构投资者的认可？

而在去年10月昊海生科IPO上市，成为科创板首家A+H生物医药公司，该股89.23元的发行价让其一度成为“科创板最贵新股”之一。但是根据去年昊海生科的财报来看，玻尿酸营收下滑，昊海仍增加医美板块研发投入。

“玻尿酸”江湖谁主沉浮？

我们常提到的国产玻尿酸品牌如宝尼达、逸美、润百颜、“海薇”、“姣兰”等，事实上都出自国内玻尿酸“三巨头”——华熙生物、昊海生科及爱美客。

爱美客将是唯一一家仅仅经营医美耗材产品的上市公司。在玻尿酸的赛道上，三家上市公司中，只有爱美客的主营业务是基于医美赛道，经营玻尿酸制品及相关医美产品。

昊海生科的主营业务则横跨眼科、整形美容与创面护理、骨科、防粘连及止血四大板块。2019年昊海生科实现营业总收入16亿,同比增长2.9%，实现归属于母公司所有者的净利润3.71亿元。

华熙生物的主营业务除了医疗终端产品以及功能性护肤品，还有原料产品，凭借这个上游原材料优势，公司逐步向下游拓展，在医院终端及消费终端均开始发力。2019年华熙生物2019年实现营业收入18.86亿元,同比增幅49.28%，实现营业利润5.86亿元。

爱美客的爆款“嗨体”尤为令人瞩目，爆款带来的增长更是拔得医美赛道头筹。凭借多款玻尿酸产品接连上市，爱美客的业绩飞快增长。2019年，爱美客的营业收入为5.58亿元，年复合增速为58.54%，净利润为3.06亿元，公司的爆款产品“嗨体”是带动公司业绩增长最主要的驱动力。

除了主营业务和你营业收入有所区别以外，事实上三家巨头的毛利率也有差异。在玻尿酸“三巨头”中，爱美客毛利率最高。在疫情期间，爱美客的经营成果更是脱颖而出，对比华熙生物和昊海生科在医美领域的收入和净利润下滑，公司的收入和净利润都取得了增长。

三家的销售模式各不一样

爱美客绝大部分为民营医院、诊所、门诊部，少量为公立医院。对于医美产品生产商上来说，因为医美产品的消费品属性更强，所以生产商不仅要在研发上下功夫，同时也要做好销售渠道的建设，如果新产品、好产品推出了，但销售渠道没跟上，就会像跛子走路。

爱美客主要实行“直销为主、经销为辅”的销售模式。这与华熙生物和昊海生科不太一样。

举例来说，对于大多数医疗美容机构来说，其实最关心问题是如何获得优质客户以及如何留住优质客户。直销为主的销售模式使得爱美客能够更多地参与到医疗美容机构的产品推广和终端销售。

可以在上表中看出区别，爱美客直销占比达到64%，而华熙生物仅为22%、昊海生科为47%。华熙生物和昊海生科爱美客较为类似，均采取直销与经销结合并安排专业团队对医疗机构、临床医生、消费者进行培训、宣传服务。

不过直销的劣势在于，直销触达客户数量受制于销售团队规模和能力，不利于快速开拓市场。所以我们看到，爱美客近两年直销占比有所下降。

轻医美之争中，少不了玻尿酸

爱美客核心产品主要包括逸美、宝尼达、爱芙莱、嗨体、逸美一加一、爱美飞等。报告期各期，上述产品销售收入占总营业收入比例均在 99%以上，而这些产品均以玻尿酸为主要基材。

整形美容与创面护理的产品中，昊海生科生产及销售第一代玻尿酸“海薇”和第二代玻尿酸“姣兰”。

华熙生物的主营业务除了医疗终端产品 、功能性护肤品，还包括原料产品，华熙生物除销售玻尿酸产品外，还销售玻尿酸原料给其他厂商，该部分业务产生的毛利率较低。

其实我们通过报表的数据看出，这几家玻尿酸公司收入都相近，从财务数据分析来看，华熙生物明显优于昊海生科和爱美客。对于在未来的医美市场，都有着非常大的影响力。

爱美客能够在2018年成为国产品牌中玻尿酸市占率最高的公司，很重要的一点原因就是它的嗨体产品推出，这款产品成为了国内首款用于颈纹修复的玻尿酸产品，受到场认可。

对于医美产品生产商来说，如何能够迎合消费者的心理，抓住消费者的痛点是最关键也是最困难的学问。爱美客在这一点上颇具优势，而其毛利率连续三年始终是最高。

爱美客深谙医美之争中，“轻”者胜。近日，艾媒咨询发布了《2019年中国轻医美消费趋势研究报告》，2020年用户规模将达1520万人，未来或成变美“第一选择”。

我们可以看出，在轻医美的项目中，几乎都要用到玻尿酸原料。玻尿酸可谓是占据了轻医美领域的半壁江山，玻尿酸丰唇、玻尿酸隆鼻、玻尿酸垫下巴···而且这些项

目也是最先被求美者所接受也是她们需求最甚的项目。

艾媒咨询调研数据显示，近七成受访者听说或了解过轻医美，近六成受访者对轻医美消费行为表示出正面的态度。

调研数据显示，2019年医美线下机构以及微信等网络内容社区成为消费者获取轻医美信息的主要渠道，其次是互联网医美平台。在听过或了解过轻医美的受访者中，有将近八成用户明确表示在未来有轻医美消费的意愿。

数据和案例证明，轻医美已成为医美产业下个十年高增长的引擎，一场围绕“美丽经济”的消费革命正在发生。显然，只要中国女性爱美天性不灭绝，玻尿酸之类的暴利生意就可以继续做下去。